戦闘機パイロットがコワーキングスペースを運営してみた件

元戦闘機パイロットがコワーキングスペースをオープン・運営することになりました。運営状況や日々の出来事を気ままにゆるーく書いていきます。

こんな人材が欲しい!と思ったときにすぐに繋げるコワーキングスペース

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忙しいのかなんなのか、更新をサボっていた私です。こんにちは。

個人経営、または法人だけど社員は自分だけというコワーキングスペースは、経営が非常に厳しいと思う。

私のコワーキングスペースも実際そうです。

会員は増えつつあり、少しずつではあるが月々の赤字は小さくなってきています。

そんな中でも少しずつ新たな動きをしています。

会員間で行なっているミートアップを実際に動かしてみるということを始めています。

プロトタイプの製作をして、営業先をリストアップ、説明資料を作って、ローンチの日を待つ。

実際に成功するかどうかわかりませんが、こういう動きは確実に他の会員にもいい影響を与えています。

モチベーションが上がる空間

それが少しずつ形になってきた気がします。

今始めているプロジェクトは、初期投資ゼロ、運営費ゼロで始めることができるものです。

だからこそ、プロジェクトメンバーは臆することなく進めることができているんです。

この動きは徐々に加速させていきたいと思っています。

新たなプロジェクトもすでにいくつも控えているので、ひとつひとつ形にできるコワーキングスペースにしていこうと思います。

新規事業アイディアミートアップを開催してみた

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コワーキングスペースらいし動き

コワーキングスペース運営2年目の方針を決めかねている私です。

 

さて、ここ最近では新たな会員が増えてきたこともあり、コワーキングスペースとして好ましい状況になってきています。

 

私自身オーナーとしてコワーキングスペースを運営しておりますが、どちらかと言うと

 

所属起業家

 

のような状態になっています。

 

コワーキングスペース運営しつつ、そのスペースを使っていくつかの事業を行っています。

コワーキングスペースだけでは赤字なので、他で稼ぐ必要があるんです・・・涙)

 

そんななか、少しずつアグレッシブなメンバーが増えてきたので、「新規事業アイディアミートアップ」なるものを開催してみました。

 

新規事業アイディアミートアップ

これは、イベント集客でお金を稼ぐことが目的ではありません。

月額利用してくれているメンバーのみでの純粋な新規事業開発を目標にしています。

 

1回目は、はじめて顔を合わせるメンバーもいたので、自己紹介等を軽く行った後、

漠然とした

 

「こんなことやったら面白そう」

 

「こんな事やってみたい」

 

「これってお金になりそう」

 

そんなことをブレーンストーミングして、それについて少しずつそれぞれの気づきやアイディアを発言していく形になりました。

 

その後、1人のメンバーがひとつの事業アイディアを少しばかり掘り下げてプレゼンしてくれました。

 

そして、実際に起業の方法さえ知っていれば、事業化できそうというものがいくつか出ました。

 

(ちなみに、クリエイティブな話はとても楽しく、盛り上がりますw)

 

 

ということで、実際にこの動きを加速させ、なにか一つを事業化しようという動きになっています。

 

大手企業でも新規事業開発を迫られているという状況もあり、そのようなところとのタイアップも可能な状態になっています。

 

あと数回ブレーンストーミングを重ねて、その中から最も実現性のあるアイディアを選択し、磨き上げて、事業化まで持っていきたいと思います。

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ただ雑談するのもいいけど

メンバー同士の雑談は普段からあるけれども、実際に「新規事業開発しよう!」というモチベーションで話をした方が、みんな本気になります。

それぞれが、それぞれの分野の知識・スキルを持っているので、メンバー相互に足りないところを補い合うことができます。

 

このミートアップに参加すると、

 

「本当に実現できそう!」

 

という気持ちになります。

 

 

まだまだ、実現まで時間がかかるかもしれませんが、スピード感を持ってやっていきたいと思います!!

1年間コワーキングスペースを運営した感想

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気づけばオープンから1年が経過していました。

2017年2月18日にコワーキングスペースをオープンした私です。

そろそろこの1年間の経験をまとめておこうと思って久しぶりに書いています。

 

そもそもオープンのキッカケが、

 

「もっと自由に働ける場所を作りたい」

 

と言うものでした。

 

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自衛官、そして戦闘機パイロットとして働いていたときの反動です。

 

すでにコワーキングスペース業界は、盛り上がりのピークを終え多くの個人経営のコワーキングスペースがクローズしていっている状況でした。

 

それでもまだ、

 

「田舎のポテンシャル」

 

があるのではないかと思いオープンさせました。

 

オープン

正直言うとオープン前の下調べが完全に足りてなかったと思います。

そもそもビジネスしたことないんだから当然ですが、右も左もわからない状況ではじめました。

 

田舎なのでそこまで大きな資本がなくても自己資金だけで1年は運営していけるんですが、やはり利益を上げないと徐々に精神的に辛くなってきますね。

 

しかし、偶然は起こるもので、当時コワーキングスペースについて何も知らない私のところに、中学時代の同級生がメッセージを送ってきました。

 

彼はサンフランシスコのコワーキングスペースで起業したり、日本でも幾つかの事業を立ち上げていました。(現在も精力的に起業活動を行っています)

 

そんな彼(K)がオープン前日に北海道に帰ってきて、私のコワーキングスペースを訪れました。

 

そこから、Kの知識や経験を基に、

  • どのような戦略でコワーキングスペースを運営していくか
  • どのような特徴をもたせるか
  • どのように人を集めるか

を、考え行動に移してきました。

 

やはり起業経験が豊富なKの行動力と人脈、知識は私のコワーキングスペース運営方法に大きな影響を与えましたね。

 

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「人と人」の繋がりが一番大切だと、1年たった今でも確信しています。

 

 

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経営自体は黒転しない

個人的にHPの作成や記事作成、その他別事業を行ってはいますが、実際に「コワーキングスペースとしての経営」に関しては赤字のままです。

 

固定の会員自体は少しずつ増えており、黒字に向かって進んでいますが、それでも全然足りません。イベント開催を増やせば黒字になることはありますが、1年単位で見ると余裕の赤字です。

 

そもそも、「コワーキングスペース」という存在が北海道ではまだまだマイナーです。

こと、私のコワーキングスペースがある街は田舎町で、利用者は見込めません。このような土地で黒字化させるのは至難の業だと思っています。

 

しかし、オープン当初から、「地元民ではなく、近隣の大都市や海外からのインバウンド狙いでいく」という戦略で動いていたため、その効果が現れ始めています。

 

海外のビジネスオーナーが北海道に来た時は必ず利用してくれるようになったり、大手企業の方が会員になったり、、、。

 

狙いとしては間違ってはいなかったなと思っています。

とはいえ赤字経営を脱出できていないという状況です。

 

数年前にもコワーキングスペースを個人で始める人が多くいたと思いますが、大抵の人がこの状況を経験したのではないでしょうか?

だからこそ私がコワーキングスペースをオープンした頃にはほとんどの個人コワーキングスペースが潰れている状況でした。

 

私のコワーキングスペースは資金的にはまだこの先数年は運営可能です。

そんななかで1年目の状況としては「まずまず」と言ったところでしょう。

 

 

今後はもっと「コワーキングスペース」としての価値を高め、「地元民」よりも「この街に近づいた外の人」が気軽に利用したりできる環境にしていきたいと思っています。

 

1年目のイベント・活動

1年目最初のイベントは「スタートアップセミナー」と題して行いました、1回目としては予想以上の人数が集まりました。

 

 

とはいえ、ほぼ全員が友人や知り合いでした。

そもそも、、、

 

田舎の人たちに「スタートアップ」という言葉は全くイメージできないものです。

 

そして後々わかってきたのが、『セミナー』という言葉が参加者にとって怪しいものであるということ。

 

『セミナー』=『高額でぼったくられる』というイメージがあるようです。

 

ということで、セミナーという言葉は極力避けていました。『勉強会』や『ミートアップ』といった感じでイベントを立てていました。

こちらの方が少しばかり参加者が増えるような気がします。

 

ともあれ勉強会やセミナー系のイベントはほとんどの人の興味を引きませんでした。

それよりも

 

地域活性化

 

をネタにしたイベントの方が人が集まるんです。

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田舎の商売人たちは『何か変化を求めてるけど、それを誰かが先頭切って動くのを待っている』のだとわかりました。

 

そういったことを考慮して始めたイベントは毎月1回行う恒例行事になって、収益性も高くなっています。

飲食を含めて、気楽な雰囲気がいいのでしょう。毎回15人以上は集まるようなイベントになりました。

 

コワーキングスペースのオーナーとして、コワーキングスペースとは関係なく、個人的に行政の活動や、他団体との関わりを重視した活動もしてみました。

 

これは本当にコワーキングスペースにとっても、私自身にとっても良い影響がありました。

 

これも結局は人脈が増えることに繋がるのです。

人脈が増えると、それだけ多くの人にコワーキングスペースの説明や私のビジネスに関する話をする機会があります。

 

これで興味を持ってもらえれば、それが後に新たな利用者になったり、関連のある業界の人の紹介に繋がったりするのです。

 

正直に言うと、これがどのように黒字化に貢献するかはわかりません。

結果となって現れるのはおそらくこれからだと思います。

 

活動内容をまとめると、

 

イベント50程度

講演依頼3件

他団体との共同事業2件

コワーキングスペース内の整備

ご利用システムの変更

ウェブサイト、SNS更新+広告

 

こんな感じです。

 

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施設設備の変化

オープン時にあったのは、本当に最低限のオフィス設備とキッチン設備でした。

 

冬のオープンということもあり、ストーブは大きめのものを設置しましたが、エアコンはつけていませんでした。

 

出入口も以前のカフェのままで、閉店時間はシャッターを閉めていました。

シャッターを閉めないと防犯上、不安な物件でしたので、、、

 

また、当初はA看板を用意したり、黒板を準備したりして、まるでカフェという状態。

 

オフィス内のメインの棚(書籍やプリンター、文房具などを置くための)はDIYで作ったものでした。

(オープン当初は話のネタにもなりました。)

 

オフィス内には、私がパイロットだった頃のグッズをたくさん置いて、話のネタにしてコミュニケーションの入口にしていました。

 

今ではパイロットネタよりも、コワーキングスペースのオーナーとしての興味を持ってもらえているので、そういうものはほとんど撤去しました。

 

 

オープン当初から一番初めに追加した設備はやはりエアコンです。

 

「北海道の夏は涼しい」

 

とはいうものの、やっぱり真夏は暑い日もあります。

せっかくお金を払ってオフィス利用しているのに、暑いというのは問題です。

 

その為真夏に差し掛かる頃、エアコンを設置しました。

 

その次に大きく変更したのが、出入り口のドアです。

なぜかというと、24時間化するためでした。

 

既存のドアだとスマートロックが付けられなかったのです。

 

24h化するためにはスマートロックが必須なので、それに合わせてドアを交換しました。

 

費用自体は知り合いの工務店にお願いしたため、かなり格安でやってもらいました。

 

 

そしてその次がやはりスマートロック&モバイルカメラです。

 

これは24時間化するには必須アイテムです。

入室状況を管理するためにとても役立つんですね。

スマートロックは「QRIO smart lock」を採用しました。もちろん遠隔操作できるように「QRIO HUB」も同時に購入。

どこにいても、スマホさえあれば鍵の開け閉めができるようになりました。

 

モバイルカメラはかなり安いものを買いました。しかし、性能的には充分なものでした。

セキュリティが心配(外部からアクセスされてカメラ映像を他人に見られる)でしたが、正直言ってオフィス内の状況を見られても何一つ困らないので、あまり気にしていません。

それに監視カメラとして、抑止力になれば充分なんです!

 

一番最近取り入れたのが、Amazon Echo「ALEXA」です。

 

これはマストで必要だったわけではありませんが、私自身興味が会ったのと、ダメもとで応募したら購入券があっさり当たってしまったことにより、勢いで買いました。

 

実際、スマートスピーカーとしての役割は殆どありません。

強いて言うならば、フラッシュニュースとラジコでラジオを聞ける様になったのがメリットでしょうか。

 

利用プランの変化

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これは当初に比べて大きく変わりました。

当初はランチタイムサービスでフードを出したりしてたので、ドロップインの利用者を収入源にしようと考えていました。

 

しかしながら、これでは単なるカフェ・・・。

 

私はコワーキングスペースというスタイル、存在価値にこだわりたかったので、フードなどはそうそうにやめました。在庫を抱えるリスクをなくしたいということもあったし、そもそも人に料理を出すのって非常に面倒だったので。

 

それよりもやはり、「新規事業開発」、「フリーランスの仕事場」、「リモートワークの拠点」、「学生の勉強の場」そんな場所にしたかったのです。

 

そこで、世界中のコワーキングスペースのホームページをみて、どのようなプランを準備しているのかというのを調べました。

 

当初は24h営業ではなかったので、

 

「通常会員」、「住所利用会員」、「法人登記会員」、「ビジター」

 

のオプションしかありませんでした。

 

24h化した後は、

 

「DAY TIME member」、「ALL DAY member」、「Night User」、「ビジター」

 

になりました。

 

しかし、これでもまだまだ利用者のニーズに答えきれないと思い現在の状況である、

 

「Dominant User」、「ALL DAY User」、「DAY TIME User」、「LIGHT User」、「Virtual office plan」、「Pre-StartUp member」、「ビジター」

 

という形で落ち着きました。

 

ドミナントスペースに関しては、デスク単位で貸すのではなく、1㎡単位で料金を決めて、自由に使用スペースを決めることができるようにもしました。

 

これらの変化により、少しずつ月額利用メンバーが増えてきました。

 

プランの数は多くていいと思っています。管理はそれほど大変ではないし、利用者が「お得」って思える利用プランを提案する必要があるので、ある程度細かくていいと思います。

 

1年目決算

内装工事費用や各種許可申請、イベント出店等も含めて考えると110万円程度の赤字です。(赤裸々ですいません。)

やはりコワーキング事業のみでは北海道では黒字化は難しいような気がしています。

 

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2年目の運営方針

1年目の途中から始めていましたが、実際に自分自身が起業家として新規事業や他のビジネスに積極的に取り組んでいこうと思います。

 

現状抱えている事業は4つです。

 

この内1つは完全に成功報酬制の代理販売です。これが一番収益性が高くなると思います。

 

次にスポーツコンテンツ事業を始めています。これは収益性が殆どないものの、私自身この事業を楽しんでいるので、これに割く時間が一番長いですね。

 

その他、地域活性化活動団体での活動、行政書士業務、クラウドワーキングで収益を得ています。

 

2年目はコワーキングスペースよりも、その他をメインに力を入れていこうと思います。

 

 

長々と書きましたが、、、、

 

まだまだコワーキングスペースとしての可能性もあるかと思っています。

別の事業が落ち着いたタイミングで、今度はコワーキングスペースとしての営業活動を本気でやろうと思います。

 

赤字が続くのは辛いですが、あと数年は無収入でもやっていけるくらいなので。2年めもがんばります。

 

そして、2年目に入ってすぐに始まった、「新規事業アイディアミートアップ」ででたアイディアの中にいくつも現実味のある事業アイデアあったので、実際に外の機関とのやり取りを始め、実際に事業化するためのプロジェクトチームを作り、「スタートアップ」としてやっていきたいと思います。

もうすぐコワーキングスペースオープンから1年が経ちます

開業から1年が経つ頃に

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更新頻度が落ちてるのは、楽しく仕事ができているからです!って言ってみた私です。

 

コワーキングスペースをオープンしてもうすぐ1年になります。

 

開業当初から山あり谷ありの運営で、なんとか1年乗り切りました。

 

開業当初はフードを売ったり、祭りに出店したり・・・とにかくがむしゃらにやれることはやってきましたが、そんな1年を振り返ると・・・

 

 

結構無駄なことが多かった気がします。

 

要はもっとコワーキングスペースとしての営業に力を入れればよかったなと。

 

色んな所に手を出しては見たもののコワーキングスペースとしての運営にプラスになったことは数えるほどしか無いんです。

 

特に無駄にコストがかかることをしてしまったのは間違いだったんじゃないかと思っています。

フードの提供はまず失敗でした。リソースが足りない上に、私自身料理が得意なわけでも、好きなわけでもなかったので、フード目当てで来る人なんているわけもなく、コワーキングスペースメンバーも注文するわけではありません。

 

つまり、在庫コストと時間的コストだけかかって、全くメリットがなかったことの代表例となりました。

 

これは一番の反省点です。だって激甘な見通しでやったことなんてうまくいくわけがなかったんです。結果、運営前半の赤字の大部分はこのフードによって生まれましたから!

 

この1年でメリットになったなと言うこともあります。

 

それはイベントの開催と、人脈の広がりです。

 

毎月1回決まったイベントを開催し、なおかつ外に発信し続けたため様々な分野の人から認知してもらえるようになりました。

行政との繋がりができたのも大きな収穫で、その後は講演依頼などが来るようにもなってきました。

 

田舎町では「コワーキング文化、シェアリングエコノミー文化」は新しい文化として注目されるようです。

 

発信をうまくできれば、話題作りにはなるな、と。

 

話題になれば必然的に人脈が増え、チャンスが広がります。

 

そして私のコワーキングスペースでは少しずつですがドミナントスペースを利用する方が増えました。これは固定収入になるので、経営がとても楽になります。

 

ふと考えると、よくもまぁ補助金助成金無しでここまでやっているなと思います。

 

・・・それは置いといて、、、

 

人脈を増やし、沢山の人の意見を聞く機会を作る。

そしてある程度綺麗なWEBでキャンペーンをうち、SNS等で拡散する。

 

あとは1年位やっていれば、少しずつ人は増えるのかな?と思います。

 

 

もちろん今後どうしていくかも真剣に考えていかなければなりませんが、まずは続けられるだけの運営をすることが大事だと身をもって体験しました。

 

余談

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コワーキングスペース運営とは別に、テンションの上がる事業を3つほど手がけています。この事業のうちの1つがとてもポテンシャルの高いもので、これに時間を費やしています。

コワーキングスペースで新しいビジネスが生まれるということはとても宣伝にもなると思っています。

 

誰もやらないのであれば自分でやるまで!

ってことで、所属メンバーと2人ではじめました。またしても海外メインの活動です。

 

これがうまく行けば、コワーキングスペースの運営に回すマネーが増えます。

そもそもこれがうまく行ったらコワーキングスペースを運営する理由が無くなりそうです笑

 

今はとにかく瞬発的なキャッシュを作ろうと頑張っています。

 

また近々更新したいと思います!!

 

 

久しぶりの東京出張で・・・

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東京じゃなきゃダメ!?

週末、コワーキングスペースとは別の仕事のため、東京に言ってきた私です。

 

北海道にコワーキングスペースを作るときに、「東京じゃなくてもいいじゃん!?」という提案を北海道から発信しようと思っていました。

 

が、私自身「東京のほうがいいかも!」と思ってしまいました。

これは本当に正直な感想です。

 

今回のビジネスミーティングでLODGEというYahooが運営するコワーキングスペースを利用しました。

 

そこの活気には本当に驚かされました。

私が到着した時にはすでに人でいっぱい!

そして、そこで働く人みんなが生き生きとして、アクティブに見えました。

 

年齢性別、人種も関係なく、沢山の人が仕事をしていました。

 

これがコワーキングスペースの大きな価値だな・・・

 

田舎では発生しうるコラボの絶対数が少ないんです。

 

そもそもコワーキングスペースに来て仕事をしたり、仕事を探したりする人が少ないですから・・・。

 

 

とは言え、ここでのコワーキングスペースの運営は続けていこうと思います。

もう少し「田舎で働く価値」というものを探していこうと思います!!

 

さて、今後どうなっていくのか・・・自分でもわかりませんが、別事業を軌道に載せることができれば、コワーキングスペースを継続するための資金ができるようになると思います。

 

さて、頑張ろう。

法人設立と事務手続き

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法人設立って実はとても簡単

更新頻度が日に日に少なくなっている私です。

 

コワーキングスペースをオープンして10ヶ月になります。

片田舎でのコワーキングスペース運営がなかなか軌道に乗らない中、自らのコワーキングスペースをオフィスとして着々と準備を進めていた事業がイチ段階上がるのに伴い、法人化しました。

 

これは、パートナー企業に「本気」を見せること+今後も様々な事業を展開しようと思っているのでその基盤づくりのために。

 

株式会社にはしませんでした。合同会社(LLC)にしました。

 

理由はもちろんありますが、それはまたいつか。

 

 

さて、法人設立って「めんどくさいなー」というイメージがありませんか?

実はそんなことないんです。

 

私が法人設立のために法務局に持っていく書類を作るのに要した時間・・・

 

 

 

 

1日以内

 

 

 

です。

 

時間がかかる人は1週間とかかかるのかもしれませんが、それはなぜそれだけ時間がかかるかというと、

 

 

「何をすればいいのかわからない」

 

からです。

 

 

やること、決めること、作る書類etc...

 

これってすでに決まってるものです。

 

何をすべきか調べている時間が一番無駄なのです。

 

 

私はその迷いがないからこそ至短時間で設立までこぎつけました。

 

こんな事務作業に時間を費やしている暇はないはずです。

特にコワーキングスペースを利用ながら行うスタートアップについてはそんな暇はありません。

 

無駄な時間を極力省く。これビジネスの鉄則。

 

ということで、

実は合同会社の設立はとても簡単なんですよーってことです。

 

・登記申請書

・定款

・代表者印の印鑑証明書

・振込証明書

 

こんな感じです。

 

法人設立登記を行う場合、会社の代表印を予め作っておいたり、申請後に印鑑証明カードを受け取りに行くという手間もありますが、そのあたりはそんなに頭を使うことではありません。

 

忘れてはいけないのが、税務署、市町村、道税に対して設立から2ヶ月以内に行う届け出ですね!

わたしもこの届け出についてはこれからです。

 

しかしながら、これも特に大変なことではないです。

 

コワーキングスペースで書類を作って、返送用封筒と必要書類を入れた封筒を郵送するだけ。

 

1日で終わらせましょう!!w

 

 

とはいいつつ、現在抱えている案件がそこそこ多いのでちょっと尻込みしますねぇ。

 

さらに、とはいいつつ、、、

 

 

コワーキングスペースには専門家がいるので、この書類作りは全て外注です!そしてメンバーだからコスト0です。無料で支援してくれます!

 

これが他のコワーキングスペースとの差別化

法人設立費用(書類作成)については専門の行政書士がやってくれるというメリットがあるんです。

あまり前面には出していない(出せていない)んですが、こういうサービスってとても助かります。

 

少なくとも「やらなくていいことはやらない」、「自分じゃなきゃいけないことに集中する」これがとても大切なことなんじゃないかなと思います。

 

余談

週末は出張で東京です。久しぶりの東京はとても楽しみです!

でも今回のミーティングはおそらく全て英語!!!

さっ、今から英語の勉強でもするかなぁ。

 

いや、その前に資料作ろう・・・。

公式ホームページリニューアル

HPは自作の時代!?

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最近めっきり更新をサボっていた私ですが。

この「コワーキングスペース事業」だけで事業がこの空間を維持できるような手段はないかと様々な検証や実験をしている最中です。

 

更には、別の事業が最初の勝負時に来ている感じがするので、そっちに気が取られている状態です。

 

 

ってことで、ホームページをリニューアルしました。

このタイミングでリニューアルが必要だったのかというとマストではありませんでしたが、いいタイミングであったとは思います。

 

コワーキングスペースとして様々な営業を今後広げていきたいと思っています。当コワーキングスペースの世界からの窓口は確実にWebです。

ということでまずはHPのクオリティを少し上げました。

国内でも言えることですが、もちろん現代の検索からの流入は大半がスマホになってきています。

INSTAGRAMFACEBOOKTWITTERの広告も利用することを考えると、今まで以上にスマホタブレットでの視認性を向上させなければならないと思いました。

 

レスポンシブはもともとでしたが、今回はStrikinglyを使って作成。

今までのWordpressテンプレートよりも簡単に直感的にそしてキレイに仕上がるので利用しました。

 

もちろんデメリットもあります。機能に結構な制限を受けたり、そもそもテンプレートの数が少ないので、ユーザーが増えれば必然的に似たり寄ったりのサイトが増えるということですね。

 

しかしながら、最近のサイト構成のトレンドを抑えている感じがしたので、これに決めました。

 

 

一つのドメインの中にキャンペーン情報やイベント情報も入れて作りました。これで広告してみて、どのくらいのユーザーのサイト内の行動が変わるのかを検証してみようと思います。

 

余談

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もう一つの事業ですが・・・全てが英語のやり取り、そして全てが初めてのビジネス。

ビジネスモデルの正解が見えない。収益化の方向性が見えない。

 

でも、、、

 

テンション上がるし、どこかで爆発的に収益チャンスがありそう!!!

 

そんな感覚だけで動いています。

大きなコストを掛けたり、リスクを背負わなくてもいい事業だから、とりあえず起業1年目の最後に思い切った動きをしようと思います!!!